8.2. Ámbitos de aplicación de la Psicología de la Motivación

Los tres campos elegidos para su estudio son: el de la actividad física, y el deporte, el de las adicciones y el de la publicidad y la conducta del consumidor.

Motivación y ámbito de la actividad física y el deporte

Los hábitos saludables y el bienestar psicológico tienen una estrecha relación.

El deporte ocupa un lugar importante en la vida de las personas, ejerce un papel relevante en la social, económico y cultural.

Quien practica deporte no solo tiene que tener voluntariedad sino un esfuerzo continuado, han de adaptarse a condiciones cambiantes, afrontar las posibles presiones, mantener la disciplina y fundamentalmente, concentrarse bajo condiciones muchas veces de gran ansiedad y estrés.

Concepto de actividad física y deporte

El concepto de actividad física según Canton et al. es la actividad expresada a través del movimiento y que persigue un objetivo motor.

Aceptaciones de concepto del deporte

Actividad física e intelectual humana de naturaleza competitiva y gobernada por reglas que presenta una estructura relacional de tipo competitivo que exige una forma de habilidad física.

Características concretas como son la presencia de reglas, la existencia de competición, la repetición de tareas, la realización de movimientos encaminados hacia la mejora, y la comparación de su ejecución con la de otros compañeros o practicantes.

Motivación y actividad física y deporte: antecedentes históricos

Características de sus antecedentes históricos

  • Vinculación al campo práctico

  • Mas académico-científicas

Investigaciones sobre la motivación y la actitud físico-deporte

Practicar un deporte lleva un desgaste de energía continuado.

Motivos para practicar un deporte: ejercitarse físicamente, disfrutar y vivir experiencias reconfortantes, satisfactorias y estimulante.

Motivación en el ejercicio físico:

  • Establecimientos de metas o teorías centradas en las metas.

  • Los modelos basados en la modificación de conducta.

  • Modelos de orientación cognitiva.

Motivación, desmotivación y abandono deportivo

El abandono deportivo puede considerarse como el cese de la motivación para seguir participando en situaciones competitivas de logro, mientras que la desmotivación es definida como falta o ausencia de motivación, y dado que no hay intención en la persona para realizar una acción, en nuestro caso de práctica deportiva, ello lleva a causar muy probablemente el abandono del mismo.

Razones que llevan al abandonar el deporte son:

  • El carácter muy competitivo de la actividad deportiva.

  • Demasiado hincapié en ganar, a cualquier precio.

  • Desmotivacion: teoría de la autodeterminación.

Motivación intrinseca: alude al deportista, su compromiso con la actividad.

Motivación extrinseca: motivos externos a la propia actividad deportiva.

Se ha defendido que existe una relación directa entra la motivación intrínseca y un mayor compromiso y persistente en la práctica de deporte. La motivación intrínseca es un fuerte predictor de la continuidad en la práctica deportiva,mientras que el abandono es predicho por la motivación extrínseca y sobre todo por la desmotivación.

Motivación y adicciones

La motivación interviene en el inicio, mantenimiento y consolidación de la conducta adictiva. Dichas conductas son conductas aprendidas.

El concepto de adicción

Adicción: diversidad de conductas de carácter Apetitivo. Se debe a la asociación de un objeto o situación con la satisfacción de necesidades o deseos. Por lo general el término adicción se aplica a Adicciones Físicas, es decir, al consumo excesivo y no controlado de sustancias como el alcohol y drogas. Hay otro tipo de conductas adictivas, llamadas Adiciones Conductuales, que también son adictivas pero no por el alcohol o dragas sino por la adicción al sexo, a la comida, a la ludopatía, etc...

La adicción psicológicamente se caracteriza por una gran disminución o pérdida del propio control.

Motivación y conducta adictiva

Lo que motiva la conducta del sujeto adictivo es la consecución de recompensas inmediatas. Su conducta se caracteriza por la pérdida del control voluntario de la misma, así como por la realización compulsiva de la búsqueda del objeto o situación de su adicción.

La pérdida del control voluntario de la conducta adictiva conlleva una alteración rotunda de la jerarquía de motivos del sujeto adicto.

Motivación y desarrollo de la conducta adictiva

Distintas personas pueden tener una misma motivación para distintas adicciones y tener distintas motivaciones par una misma adicción.

Los tipos básicos de motivaciones para la inicialización de la conducta adictiva son:

  • Inadaptación social.

  • Motivaciones que expresen problemas emocionales y la necesidad de adaptación del sujeto a determinados grupos o condiciones sociales.

  • Motivaciones que implican una tendencia hedonista (buscar placer) y experimentadora de los sujetos (probar algo nuevo).

  • Motivaciones vinculadas a necesidades provenientes de dolencias físicas o psicológicas.

Frecuentemente se han utilizado los Autoinformes para saber qué motivos son los que conducen al consumo de sustancias adictivas.

En el caso de las adicciones físicas, pueden distinguirse una serie de fases:

  1. Fase Inicial: consumo controlado y esporádico.

  2. Fase en la que el Consumo se Hace más Frecuente: se produce abuso de sustancias.

  3. Fase en la que Tiene Lugar el Desarrollo y Mantenimiento de la Adicción: cuando la ingesta se ha generalizado, se convertirá en hábito.

  4. Fase de Cambio o Postadicción: cuando no se presenta la conducta adictiva.

El desarrollo y mantenimiento de la conducta adictiva implica procesos cognitivos y conductuales, destacan los de condicionamiento clásico y los de condicionamiento operante.

Motivación, mecanismos de aprendizaje y conducta adictiva

Para explicar las conductas adictivas, su adquisición y mantenimiento, se ha recurrido al Condicionamiento Clásico, al Operante, pero también al Aprendizaje Observacional para explicar sobre todo el inicio de la conducta adictiva, es decir, observar a otros modelos e imitar su conducta de forma directa o indirecta.

Como mecanismo implicado en la adquisición de una conducta, el Condicionamiento Clásico se basa en la conexión de un estímulo con otro y hace referencia, a cómo estímulos ambientales o del propio sujeto presentes en la situación e inicialmente neutros con respecto a una respuesta, llegan a suscitarla si repetidamente se da su asociación con el estímulo que desencadena dicha respuesta.

En el caso de adicción a drogas, este proceso de condicionamiento tiene lugar de la siguiente forma:

La administración de una droga (EI), produce un cambio en el equilibrio homeostático, lo que da lugar a una respuesta (RI), para tratar de recuperar dicho equilibrio. Los estímulos ambientales que están presentes o que se relacionan con la conducta de búsqueda y la ingesta (estímulos neutros en relación a la RI) llegan a convertirse en estímulos condicionados (EC), capaces de producir respuestas condicionadas homeostática (RC), tras establecer su relación con el EI.

Un caso especial de condicionamiento clásico con drogas es el Condicionamiento de la Respuesta Compensatoria. Lo que se aprende es una respuesta que compensa a la RI, explicando hechos como la tolerancia conductual a la draga o el síndrome de abstinencia condicionada. La tolerancia conductual a la droga tiene que ver con que la droga produce un menor efecto, tiene una tolerancia mayor. El síndrome de abstinencia condicionada, se refiere a la aparición de los síntomas de abstinencia.

El otro paradigma implicado, es el Condicionamiento Operante, en la adquisición y mantenimiento de la conducta adictiva. Éste hace referencia al aumento o disminución de la probabilidad de emisión de una respuesta por las consecuencias que le siguen al emitirla. Se admite que una droga funciona como reforzador cuando es capaz de incrementar o mantener la probabilidad de que aparezca la conducta de ingesta. Es decir, se habla de refuerzo positivo cuando el sujeto consume droga para obtener el efecto buscado de la misma (estar bien), y refuerzo negativo cuando la búsqueda de la droga es para evitar el displacer que conlleva su ausencia (dejar de estar mal).

Desarrollada la adicción, la motivación principal para el consumo es poner fin a los efectos aversivos de su abstinencia (refuerzo negativo).

Motivación, publicidad y comportamiento del consumidor

La motivación hace referencia a un estado de tensión que activa, dirige y mantiene la conducta del sujeto hacia la consecución de una meta. Al producirse una necesidad, se produce un estado motivacional que tiende a la satisfacción y a la reducción del estado de tensión producido.

La Publicidad es una forma de comunicación cuya pretensión es modificar las actitudes hacia los objetos de consumo.

“La Publicidad comprende todas aquellas acciones que pretenden informar y/o persuadir al consumidor, a través de los medios de comunicación, de algún aspecto relacionado con productos, bienes y servicios, con el propósito de que los adquieran y/o consuman”, según Garrido.

Publicidad y creación de necesidades

¿Cómo pueden los productos convertirse en meta? ¿cómo pueden los productos reducir la tensión?

Mullen y Johnson presentan dos aproximaciones diferentes:

  1. Aproximación: considera que es el producto en sí mismo el que puede satisfacer las necesidades y motivaciones existentes.

  2. Aproximación: se caracteriza principalmente por estimar que un producto puede ser presentado de modo que genere la activación y dirección de la acción. Ello implica la creación de necesidades y motivos, necesidades relacionadas tanto con motivos primarios como con motivos secundarios. Así, cuando en publicidad se ha buscado crear necesidades mediante la activación de motivos primarios, se ha recurrido al impulso sexual para atraer la atención.

Motivos del consumidor, carácter del producto y conducta de compra

Seis grupos de productos:

  1. Productos de prestigio

  2. Productos de estatus

  3. Productos que relevan madurez

  4. Productos que reducen la angustia

  5. Productos hedonistas

  6. Productos funcionales

Motivación, mecanismos de aprendizaje y comportamiento del consumidor

La investigación psicológica ha puesto de manifiesto que es posible conseguir un cambio de actitud hacia un producto mediante mecanismos de aprendizaje, en concreto se ha señalado el condicionamiento clásico, el condicionamiento operante y el aprendizaje observacional.

El condicionamiento operante y el aprendizaje observacional pueden producir la modificación de la respuesta afectiva del consumidor.

El condicionamiento clásico ha sido uno de los más empleados en la investigación básica para mostrar cómo, sobre todo en el campo de los anuncios televisivos, es posible modificar la respuesta afectiva de los consumidores hacia los productos que se anuncian.

En el ámbito publicitario, la aplicación de los presupuestos del CC conlleva poder explicar cómo es posible que los sujetos, tras visionar y escuchar varias veces el anuncio de un producto puedan adquirir una respuesta afectiva que más tarde evocará la sola presencia del producto.

Ejemplo: la repetida presentación de una marca de café (EC) junto con un personaje famoso (EI) puede llevar al sujeto a inducir una respuesta afectiva positiva (RC) evocada sólo por la presencia de la marca de café (EC).

En este condicionamiento no sólo es importante el tipo de estímulos y el número de emparejamientos EC–EI, también la distribución de dichos emparejamientos, las relaciones temporales entre los estímulos (EC-EI) y su procedimiento de presentación (el EC debe preceder al EI). Así, si un anuncio es visto y escuchado varias veces, utiliza estímulos fuertes y notorios con tiempos de presentación convenientes y bien distribuidos y además el producto anunciado se presenta siempre son antelación a la aparición de los elementos afectivos, dicho anuncio será más efectivo. Ahora bien, además de su adquisición, en el CC se ha de tener en cuenta los procesos de extinción, generalización y discriminación, aplicables también todos ellos al campo de la publicidad.

Como ya se ha expuesto, la extinción hace referencia a la presentación repetida y aislada del EC en ausencia del EI. Así, en el ámbito publicitario, cuando un producto (EC) aparece en ausencia de los elementos del anuncio que ocasionaron la aparición de la reacción afectiva (EI) el condicionamiento establecido tiene a disminuir.

En nuestro ejemplo de la marca de café se debilitará el condicionamiento, pudiéndose llegar a que la RC se extinga, cuando la marca de café aparezca repetidamente sin la presencia del personaje famoso.

El proceso de generalización tiene que ver con que una vez establecida la RC, es posible que otros estímulos o elementos similares al EC adquieran la propiedad de provocar la RC. En el ámbito de la publicidad, y siguiendo el ejemplo de la mara de café, la generalización estimular se refiere a la posibilidad de otras marcas de café adquieran la propiedad de provocar la RC, lo cual dependerá del grado de semejanza entre nuestra marca de café y esas marcas. En cuanto al ambiente del anuncio, hay que decir que si hay mucha diferencia entre el ambiente en el que aparece en el anuncio la marca de café (un lugar exótico), y el ambiente real en el que el sujeto encuentra la marca (por ejemplo un establecimiento comercial), habrá en la situación de compra grandes dificultades para generalizar la RC y comprar esa marca de café concreta.

Finalmente, la discriminación es un proceso inverso al anterior y se refiere al proceso por el que queda delimitado el campo de estímulos a los que responde el sujeto. Esto es, se habla de discriminación cuando existe por parte del sujeto una RC a un EC concreto, pero no a otro que es similar.

En el campo de la publicidad la discriminación es importante pues evita que puedan transferirse las reacciones afectivas condicionadas a un producto concreto a otros productos de su competencia, ello puede lograrse de varias formas, como por ejemplo, diferenciando mucho el producto en cuestión de los demás productos semejantes o asociándolo con el reforzador, mientras que los de la competencia se asocian con su ausencia. En nuestro ejemplo se podría presentar la marca de café en lugar destacado y asociada al personaje famoso, mientras las otras marcas de la competencia aparecerían en un lugar no destacado, y sin asociarse con dicho personaje.

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